Mistä haluat maksaa -kirjoitus sai sen verran hyviä kommentteja, että ne ansaitsevat enemmän huomiota. Ohessa joitakin.

“Täysin samaa mieltä.

Edellä mainittujen seikkojen lisäksi tuntihinta nojaa oikeastaan aina siihen oletuksen, että työntekijöiden output on kaikilla sama.

Jos ollaan tuntihintabisneksessä, yritys tuottaa parhaiten silloin kun se pystyy kuittaamaan tunnit mahdollisimman vähäisillä kustannuksilla = halvimmilla työntekijöillä.

Arvoon perustuvassa hinnoittelussa yritys tuottaa parhaiten silloin kun se pystyy tuottamaan riittävästi lisäarvoa mahdollisimman vähillä tunneilla = käyttäen tehokkaimpia, usein kalleimpia, työntekijöitä.

Harva asiakas haluaa, että heidän töitään tekee huonoimmat työntekijät, mutta eivät ymmärrä, että sitä saa mitä tilaa." – Timo Paloheimo / W. Steinmann

Output tehokkuusmielessä on tietenkin vain yksi mittari, mutta varsinkin meidän bisneksessä saattavat työntekijöiden tehokkuus-/arvontuottoerot olla jopa satakertaisia.

“Perinteisessä tuntihinnoittelussa, joka lienee peräisin ystäviltämme lakimiehiltä, piilee myös eettisiä eturistiriitoja.

Eturistiriita muodostuu, kun otat vastaan työn tai projektin, josta saatu korvaus riippuu siihen käytetyistä tunneista. Käytetyistä tunneista syntyy laskutusperuste ja pohja sinun tai yrityksesi tulokselle.

Voit laskuttaa asiakastasi, kun olet fyysisesti paikalla tai voit osoittaa, että aikaa käytetään tavalla tai toisella asiakkaasi hyväksi. Tämä saattaa johtaa usein mm. fyysisten aktiviteettien kuten palaverien tai workshopien maksimointiin, projektin kannalta vähäarvoisien tehtävien nousemiseen tehtävälistalle sekä perinteiseen “scope creepiin”, koska ainoastaan hyödyt projektin raamien hälventymisestä ja tehtävälistan pitenemisestä.

Arvopohjaisella hinnoittelulla poistat nämä tunti- tai päiväperusteiseen laskutukseen liittyvät ongelmat, koska silloin joudut määrittelemään ja rajaamaan projektin selkeästi. Arvon näyttäminen on myös huomattavasti helpompaa, kuin voit keskittyä projektin arvokkaimpiin tuloksiin. Asiakkaasi tarvitsee tehdä vain yksi investointipäätös projektin alussa sen sijaan, että joka päivä (tai tunti) pitäisi päättää, jatketaanko projektia vai ei.

Toinen eturistiriita liittyy Antin mainitsemaan kateuteen. Aikaperusteisessa hinnoittelussa ostajan etuna on painaa tuntihinta mahdollisimman alas ja saada toimittajasta mahdollisimman paljon irti. Toimittajan etuna on taas minimoida tehty työ ja maksimoida ajan yksikköhinta. Projektin tavoitteet voivat olla pinnalla yhteiset, mutta pinnan alla molemmat vetävät köyttä tiukasti omiin suuntiinsa. Aikaperusteinen hinnoittelu on aina kompromissi, jossa molemmat häviävät – usein toinen enemmän kuin toinen.

Aikaperusteinen hinnoittelu myös asettaa toimittajalle ansaintakaton. Konsultilla tai asiantuntijalla on laskutettavia työtunteja rajallinen määrä joka kuukausi. Miksi asettaisit keinotekoisen katon sille, kuin paljon voit ansaita?" – Lauri Jutila / Kisko Labs

Tässä on todella hyvin avattu perimmäiset syyt koko ongelman taustalla.

“Mäkin olen miettinyt paljon hinnoittelua – ruokakaupassa. Pohjimmiltaan samasta asiasta on kysymys; tuotteen/palvelun arvottamisesta. Kaikki em. vaatii ostajalta osaamista ja asiantuntijuutta. Tavoitteena kokonaisvaltaisesti paremman hinta-laatu-suhteen saavuttaminen, vastinetta rahalle. Sitähän me kaikki
haetaan.” – Niina Hietalahti

Tästä päästään isompaan ongelmaan, eli kuinka kouluttaa asiakkaista asiantuntijoita, jotka ymmärtävät mistä laatu ja arvo muodostuu.