Kun saamme hyvän idean, ryhdymme usein myymään sitä muille ihmisille. Idean myynti ei kuitenkaan aina ole helppoa ja usein kohtaammekin kysymyksiä sekä vastustusta idealle.

John P. Kotter on kirjoittanut kirjan Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down, jossa hän käsittelee neljää perusstrategiaa tai tapaa, joita ihmiset yleensä käyttävät yrittäessään estää idean myynnin tai leviämisen. Nämä neljä tapaa ovat pelon lietsominen, viivytys, hämmennys ja pilkanteko.

Pelon lietsominen

Hyvän idean tai suunnitelman toteutus pysähtyy usein siihen, kun sen ympärille lietsotaan riskejä, huolia tai pelkoja, jotka välttämättä eivät ole todellisia, mutta tekevät idean järkevästä tutkistelusta vaikeaa tai mahdotonta. Pelon lietsomiseen on monia tapoja. Yksi keino on mm. kyseenalaistaa idean tuoma muutos ja herättää pelkotiloja sitä kautta. Esimerkiksi organisaatiossa, johon yrität myydä ideaasi, on saattanut hiljattain olla iso muutosprojekti, joka on epäonnistunut. Idean tappaja voi herättää pelkotiloja ja epämiellyttäviä tunteita yhdistämällä ideasi tuoman muutoksen tähän katastrofiin, vaikka niillä ei ole mitään tekemistä keskenään.

Viivytys

Idean toteutus on erityisen helppo estää tai tukahduttaa viivyttämällä päätöksentekoa mm. nostamalla esiin erilaisia kysymyksiä ja huolia tai vetoamalla johonkin (näennäisesti) kiireelliseen asiaan, joka täytyy hoitaa tai käsitellä ennen kuin ideaa voidaan viedä eteenpäin. Nämä luovat usein turhaa viivettä, kun odotetaan asioita, joita ei oikeasti tarvitsisi odottaa tai käsitellään kysymyksiä, joilla ei idean toteutuksen kannalta ole todellista merkitystä. Yhtäkkiä perustetaan selvitystyöryhmiä, pyydetään raportteja ympäri organisaatiota tai odotellaan jonkun asian valmistumista, jolla ei ole mitään tekemistä ideasi kanssa. Hyvin yleinen esimerkki on se, että käynnissä on (olevinaan) jokin toinen projekti tai useita projekteja, jotka pitää saada ensin valmiiksi ennen kuin ideaasi voidaan paneutua.

Viivytys on hyvin vaarallinen ideantappoase, koska se on meidän kaikkien käytettävissä ja sitä on hyvin helppo käyttää.

Hämmennys

Idean ympärille voidaan luoda hämmennystä vetämällä keskusteluun mukaan toisarvoisia tai merkityksettömiä asioita tai kysymyksiä ja assosioimalla ne ideaan. “Miten tämä idea liittyy Tuli-projektiin (josta kukaan ei ole koskaan kuullutkaan) ja myyntistrategiaan, joka meillä on ABC-tuotesarjalle (strategia, josta suurin osa huoneessa olevista ei tiedä mitään)? Tuli-projektin, strategian ja tämän idean yhdistäminen haittaa toimintaa kolmannella neljänneksellä, ainakin Aasiassa, ja se olisi oikein huono juttu. Eikö sinustakin?” Yhtäkkiä selvä toteutussuunnitelma ja sen ympärillä ollut järkevä keskustelu ovat poissa ja ihmisten kiinnostus alkaa hiipua, kun kaikki vaikuttaa niin sekavalta tai he eivät ymmärrä keskustelusta mitään. Niinpä idean hylkääminen alkaa tuntua helpolta ratkaisulta.

Pilkanteko

Pilkanteko voi kohdistua idean lisäksi myös idean esittäjään. Tämä hyökkäys voi olla usein niin epäsuora, ovela ja hienovarainen, että ihmiset eivät sitä tietoisesti tulkitse hyökkäykseksi ideaa tai sen esittäjää kohtaan. Ideaa voidaan pilkata mm. leimaamalla se niin, että kun kukaan muu ei ole sitä vielä tehnyt, se ei missään nimessä voi olla hyvä idea. Samoin idean esittäjän uskottavuuteen puuttuminen on tehokas keino saada muut ihmiset epäilemään ideaa, vaikka itse idea olisi briljantti. Tosin varsinkin henkilöihin kohdistuvat hyökkäykset saattavat kalahtaa pilkkaajan omaan nilkkaan, jos esimerkiksi uskottavuusongelma on helppo osoittaa vääräksi.

Ideoihin tai niiden esittäjiin kohdistuvat hyökkäykset eivät ole yleensä vain yhtä tyyppiä näistä neljästä. Useimmiten niissä on elementtejä kahdesta tai jopa kolmesta eri hyökkäystavasta.

Vastaisku

Kotter tarjoaa kirjassaan myös tavan käsitellä nämä hyökkäykset. Ensinnäkin, pyri saamaan ihmisten huomio. Kun sinulla on ihmisten huomio, voita heidät puolellesi ensin järkiperustein ja sitten valloita heidän sydämet.

Saat ihmisten huomion, kun et yritä estellä hyökkäyksiä vaan annat niiden tulla, ehkä jopa rohkaiset vastarannankiiskejä antamaan täyslaidallisen. Asetelma on vähän sama kuin myyntitilanteessa – haluat, että ostaja esittää vastaväitteitä, koska silloin tiedät hänen olevan kiinnostunut siitä, mitä myyt. Jos kaikki on kaikille ihan selvää pässinlihaa, näennäinen sitoutuminen ei välttämättä ole vahvaa ja todellista. Kun joku kyseenalaistaa ideaasi tai hyökkää sen kimppuun, hän synnyttää draamaa, joka herättää ihmisten huomion.

Kun muu yleisö seuraa tarkkaavaisena sinun ja vastustajasi väittelyä, on aika voittaa heidät puolellesi järkiperustein. Tarjoa lyhyitä, tervettä järkeä sisältäviä vastauksia vastustajasi hyökkäyksiin. Jos alat luennoimaan ja kohta kohdalta purkamaan vastustajasi hyökkäystä, hukkaat pian yleisön huomion ja samalla heidän tukensa sinulle ja ideallesi. Voit valmistautua tähän miettimällä etukäteen sopivia vastauksia mahdollisiin hyökkäyksiin, jolloin saat vastaustilanteessa ilmaistua itsesi lyhyesti ja selkeästi.

Lopuksi osoita kunnioitusta ja arvostusta vastustajaasi kohtaan. Näin voitat ihmisten sydämet puolellesi. Älä hyökkää takaisin vastustajan persoonaa ja hänen epäreilua tai epäloogista argumenttiaan kohtaan vaan käsittele se kunnioittaen ja arvostaen. Tarkkaile samalla yleisöä, keskitä huomiosi heidän reaktioihin. Tärkeintä on voittaa heidät puolellesi; vastustajastasi ei ole välttämättä niin väliä, koska voi olla, ettet voi millään kääntää häntä puolellesi.

Sen sijaan, että pyrkisit välttämään konflikteja idean myynnissä, käsittele ne mielummin suoraan yleisellä foorumilla. Saat huomiota ideallesi ja ihmisten vahvemman sitoutumisen sen toteuttamiseen, kun mahdolliset ongelmat ja vastaväitteet käsitellään reilusti julkisesti eivätkä ne jää vaivaamaan ihmisten mieliin.